Plan de Marketing para club deportivo. Parte II

acciones a desarrollar plan de marketingEn la primer parte del artículo, publicado hace unos días, desarrollé el primer punto de un Plan de Marketing: Estudio Previo. Se expuso la importancia de conocer nuestro producto (ayudándonos de un DAFO), a nuestros clientes y competencia y como adaptar nuestro producto (Escuela de Tenis) a sus necesidades y expectativas.

Las conclusiones para conocer el perfil del cliente que viene a nuestra Escuela que conseguimos extraer de diferentes encuestas realizadas y reuniones con todo el personal fue el siguiente:

–          Normalmente juegan a tenis los padres y quieren que sus hijos también jueguen.

–          Algunos padres no juegan a tenis pero les gusta los valores que transmite el tenis y su entorno.

–          Cambios sociales que afectan al atractivo de nuestras tarifas (separaciones, poco tiempo para practicar deporte).

–          Los adultos vienen más a sudar y a “desconectar” mientras que los menores tienen una vertiente más competitiva.

En esta segunda parte del artículo vamos a tratar el desarrollo del Plan de marketing en tanto en cuanto a acciones para conseguir los objetivos planteados en el mismo, bien sea incrementar el número de alumnos, incrementar la satisfacción de los que tenemos, incrementar la rentabilidad,….

Así que después de tener bien definidos tanto el perfil del cliente como sus objetivos, antes de meternos específicamente en la escuela de tenis debíamos mirar al club en su conjunto y a nuestras tarifas de abonados en particular.

Manos a la obra

Diseñamos nuevas tarifas de abonos familiares que fueran atractivas para nuestros clientes (actuales y futuros). El hecho de ofrecer tarifas familiares en las que la tarifa infantil sólo suponía un desembolso de 10€, generó dudas en la Dirección del club porque pensaba que ingresaríamos menos por cuotas, pero en realidad de los 480 abonados al club, sólo 12 eran niños menores de 14 años. Y nuestra escuela tenía 89 alumnos infantiles. ¡Sólo el 13% de nuestros alumnos eran abonados!

                                               1 adulto                               2 adultos             2 adultos+infantil

Antes                                   56€                                        100€                      130€

Propuesta                          56€                                        79€                        89€

Cuando hicimos el estudio sólo un 15% tenían la cuota de 2 adultos. La propuesta suponía que el club pasaba de ingresar 3.600€ mensuales por este concepto a ingresar 2.844€. Dejaba de ingresar 756€ mensuales, 9.072€ anuales. Un dineral si tenemos en cuenta que sin hacer nada, sólo proponiendo nuevas tarifas, suponía una pérdida de ingresos considerable. Sabíamos que los abonados familiares tenían un promedio de permanencia en el club de 35 meses como abonados mientras que los individuales el promedio descendía a 23 meses. Estaba claro que debíamos buscar el cliente familiar y que además éste hiciera gasto con el resto de servicios-productos que ofrecíamos.

Debíamos conseguir 9 abonados familiares para compensar la reducción de ingresos que suponían estas nuevas tarifas. Además, esta discusión nos había desviado de nuestro objetivo principal que era aumentar el número de alumnos de la Escuela pero teníamos claro que el ofrecer cuotas familiares atractivas podía repercutir positivamente en nuestro objetivo principal. Había que justificar muy bien nuestra propuesta para que la dirección del club la aceptara. Tuvimos la suerte que el área de fitness también veía bien estas tarifas para impulsar sus servicios de entrenamiento personal y clases dirigidas.

Objetivos de estas acciones

Nuestra intención era que la masa social del club fuera la base del resto de actividades ofrecidas y la puerta de entrada era ofrecer tarifas de abonados atractivas para incrementar la masa social y que el cliente gastara después en servicios añadidos (Escuela de tenis, de padel, entrenamiento personal,…)

Fijaos en la importancia del trabajo previo realizado antes de salir a “vender” nuestra escuela. Nuestro objetivo era ofrecer a los clientes LO QUE QUIEREN ellos, no lo que queremos nosotros. Centrarse en el cliente es fundamental para conseguir ofrecer un producto atractivo para ellos.

Clases para padres/madres a la misma hora.

Así pues, y entre otras cosas propusimos Clases para padres/ madres e hij@s a la misma hora para que, aprovechando que los padres traen a sus hijos al club, dediquen ese espacio muerto entre que los traen y vuelven a recogerlos a entrenar y no a hacer recados o hacer la compra o estar en el bar del club tomando un café. Además, al tratarse de clases entre las 17h y las 18:30h, no suele suponer un horario de máxima afluencia de abonados que alquilen pistas. Si éste es tu caso, puedes ofrecer clases realmente económicas para los padres, pues te servirá de gancho para l@s hij@s. Así también puedes captarlos como abonados.

Si hasta ahora ingresabas únicamente la cuota de escuela del niño, con esta propuesta puedes añadir la cuota de escuela del adulto y la cuota social del mismo, teniendo como gasto el técnico que realiza la clase de adultos y el uso de una pista más. ¿No crees que este segundo caso, además de ser más rentable, conseguirás fidelizar mucho más?

Vídeos de mejora

Como los padres están interesados en ver la evolución de sus hij@s durante la temporada y la forma más evidente es mediante un vídeo, decidimos grabar entrenos al inicio, mitad y final de la temporada. ¿Verdad que no te das cuenta de cómo crecen tus hij@s en 2 meses y en cambio alguien de fuera al que ves poco, sí lo percibe? Lo mismo sucede con la evolución del tenis. Es algo paulatino y progresivo, donde poniendo 3 cortes separados en un período de tiempo de 3-4 meses, el cambio es evidente (y si no lo es, plantéate que sucede). Realizar un video y entregar un CD/DVD a los padres no es nada costoso con las herramientas que tenemos hoy en día. Es más una cuestión de tiempo. Tienes un gran abanico de posibilidades en cuanto a software que editan videos, desde Dartfish hasta Kinovea, que te ayudarán a ofrecer una imagen profesional de tu Escuela.

Únicamente recibirán el video los alumnos en activo el último mes, que es donde se realiza la última grabación. ¿No tenéis bajas para Junio por tema de exámenes,…? Desde principios de Mayo informad que entre finales de Mayo y principios de Junio se procederá a grabar y entregar los DVD. Seguro que consigues retener más de un alumno. Esfuérzate en la presentación del DVD que vas a entregar. No basta con un cd en una funda transparente.

Genera reuniones con tu equipo para que aporten ideas, seguro que alguna podrás realizar. Házles partícipes de estas acciones.

Así pues, proponemos “únicamente” 2/3 acciones que deben suponer una mejora de la fidelización de los clientes actuales por una parte, y ofrecer estos nuevos servicios con alto valor añadido a posibles futuros clientes.

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3 respuestas a Plan de Marketing para club deportivo. Parte II

  1. Pingback: Plan de Marketing para club deportivo. Parte I | ALBAN DE LEON

  2. Fernando dijo:

    Me ha parecido un articulo muy interesante. Comparto la idea de que es mejor hacer cambios y equivocarse que estancarse y hundirse. Lo que no he entendido es que diferencia le dais a un niño abonado de un alumno en la escuela de tenis. No me ha quedado muy claro. Gracias por el articulo, es muy motivador y a mas de un club le vendria bien.

    • Hola Fernando.
      En primer lugar gracias por comentar.
      La diferencia es que el niño abonado tiene incluido el uso ilimitado de pistas de tenis. De esta forma, además de mejorar practicando, jugará con amigos (que a lo mejor no conocían la instalación) o con sus padres.
      Sólo le veo aspectos positivos.
      Por cierto, te recomiendo que te pases por http://www.vivirdeldeporte.com que es el blog que tengo activo. Tus aportaciones serán bien recibidas.
      Saludos.

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