¿Campaña de marketing online u offline? Mejor ambas.

online y offlineCuando vayamos a realizar una campaña de marketing, ya sea para atraer nuevos clientes como para fidelizar a los ya existentes, debes valorar (siempre teniendo en cuenta el o los objetivos planteados en tu Plan de Marketing) qué medios vas a utilizar.

Como he comentado en anteriores ocasiones soy partidario de combinar ambas pues cada una tiene sus ventajas e inconvenientes:

Marketing online                                                     Marketing offline

Bidireccional e interactiva                                      Unidireccional

Fácil de medir                                                            Difícil de medir resultados

Más económica                                                           Más cara

Largo alcance y sectorizado                                     Indiscriminada

Requiere conocimientos de marketing 2.0.          Fácil de realizar

Inmediatez                                                                  Tarda más en ejecuta

Aunque tiene muchos beneficios, dependiendo del perfil de tus clientes (si son muy mayores), a lo mejor las campañas online no te funcionarían.

No duraría en una primera etapa combinar el folleto físico con una campaña 2.0 vía internet. Si bien a la gente le gusta llevarse un papel con la información, llegarás a mucha más gente y de manera sensiblemente más económica a través de campañas, por ejemplo, de Google y/o Facebook.

Tanto en tu campaña online como offline debes ofrecer una misma imagen profesional destacando tus puntos fuertes. Y nunca olvides indicar los datos de contacto.

Por poner un ejemplo, el diseño, impresión y reparto de 3000 trípticos te puede salir por 600€ fácilmente.

En cambio una campaña en Google te puede generar 100.000 impresiones (veces que sales en el buscador cuando alguien busca “escuela de tenis en Madrid” por ejemplo) y consiguiendo que 600 personas realmente hagan “clic” en el enlace te puede costar alrededor de 150€  a los que habrá que sumar los costes de diseño si los hubiera. Si únicamente enlaza con tu web, no debería generar costes adicionales.

Además de un ahorro considerable, lo que conseguimos es llegar a gente que realmente está interesada si realmente damos con las palabras clave que queremos asociar a nuestra campaña. Os dejo un enlace a un post-hangout de Frank Scipion, experto en campañas online entre otras cosas, que habla sobre ello.

En el caso del buzoneo muy pocas veces sabes el éxito que ha tenido. ¿O acaso cuando realizas un buzoneo (y en realidad siempre) preguntas al cliente cómo nos ha conocido o como le ha llegado la información?

Las personas que han clicado en tu web es porque realmente quieren conocer tu producto o servicio.

Aconsejo vincular el enlace que patrocinas en Google con un cuestionario de información o Landing Page.

Por ejemplo, nuestro anuncio te lleva a la sección de escuela de tenis de nuestra web y ahí aparecen tanto los folletos como un cuestionario para que el cliente, si quiere, nos solicite mayor información.

Ese cuestionario lo recibimos en nuestro correo electrónico. No hace falta decir que cuando activéis una campaña de este tipo (y en realidad siempre vuelvo a decir) deberíais ser muy ágiles en la respuesta.

No olvidéis que al cliente le ha supuesto un esfuerzo ponerse en contacto con nosotros y está interesado, por lo que vuestra respuesta a su petición de información debería suponer un abrazo o un beso para el interesado cuando reciba nuestro correo o llamada de respuesta.

Si vuestra instalación o escuela de tenis dispone de Facebook, colgad toda la información. No cuesta nada (sólo tiempo) y llegas a mucha gente.

Otra acción de promoción es el envío de un mailing a tu base de datos. ¿Tienes el correo de todos tus clientes y de tus ex-clientes? Si no es así, ya puedes empezar a recopilar datos.

¿Puedes segmentar tu base de datos en función de los intereses de tus clientes, o de los productos que utilizan,…? Si no es así, ya puedes empezar a recopilar datos para poder segmentar.

Si no dispones de mails de tus clientes lanza una campaña de captación de esta información.

Para que ésta sea efectiva, sortea unas clases o una raqueta de tenis entre todos los que rellenen los datos o le den “me gusta” a tu página de Facebook. Enviar un mail tiene coste 0, aprovéchalo. Un SMS sí tiene coste.

Si tienes una base de datos decente, aprovecha herramientas gratuitas como Mailchimp para llegar a tus clientes con una imagen profesional.

Son herramientas de fácil manejo, no hay que ser un experto informático para trabajar con ellas, y te dan mucha información sobre quien ha recibido el correo, quien lo ha abierto, quien lo ha reenviado a sus amigos,…

Fijaos que en todo momento estamos mezclando acciones físicas u offline (recogidas de datos, sorteos,..) con acciones online (mail a tus clientes, Facebook, Google,…).

Cuando vayas a realizar una campaña ya sea de captación como de fidelización estudia muy bien todas las opciones que tienes para tener muy claro el coste y márcate unos objetivos.

Esto último es fundamental para exigirte en el día a día. Si no te marcas objetivos (normalmente numéricos como altas conseguidas, o mails pidiendo información,..) no sabrás si has conseguido lo que pretendías con la campaña.

No sabes a dónde vas y lo que es peor, tu equipo no sabe lo que realmente pretendes con esa campaña. ¿Cómo valoras que la campaña ha sido positiva o no?

Más acciones físicas sería realizar una jornada de puertas abiertas para la escuela de tenis en los días previos a su inicio para darla a conocer. Invita a alumnos y exalumnos.

Además con esta acción conseguirás que algunos clientes empiecen antes el curso (y por consiguiente, facturarás antes y más).

Si tu escuela se inicia el 15 de Septiembre, invítales la primera quincena a clases gratuitas o partidos,… Tendrás el coste del personal de esas horas pero seguramente, incrementando la percepción de valor añadido por parte de tus clientes, se inscriban para iniciar la temporada el 15 de Septiembre y no esperarán al 1 de Octubre.

En todos los casos, debes hacer una valoración de cada uno de ellos con el objetivo de plantearte si vale la pena repetirlo en posteriores años o que debe mejorarse para que sean más eficientes y efectivas.

Diseña también acciones durante la temporada que generen valor añadido a tus clientes (interclubs en otras comunidades, salidas a ver torneos importantes, que vengan un día con un amigo, torneo padres e hijos…) para que el cliente esté satisfecho.

En algunos de estos casos además, pueden generarte ingresos adicionales.

Con todas estas acciones mencionadas, considero que habremos conseguido darle valor a nuestra Escuela y alcanzaremos los objetivos planteados tanto por nuestra parte como por parte del cliente.

Evidentemente es crucial que todo tu equipo esté alineado con tu visión y se involucren en alcanzar los objetivos previstos.

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