Plan de Marketing para club deportivo. Parte III (y última)

Image of crossed hands isolated over blue backgroundEn los dos artículos anteriores sobre el diseño de un plan de marketing (Estudio Previo y Acciones previstas) hemos definido las partes en que consta un plan de marketing y diferentes aspectos a tener en cuenta para poder lanzar un plan de marketing coherente y con visos de tener éxito.

En este tercer y último artículo nos centramos en la ejecución del mismo con las acciones planteadas, el seguimiento de dichas acciones y reflexiones finales para mejorar en el futuro dicho plan de marketing.

Ejecución de las acciones

Una vez tenemos claro nuestros puntos que suponen un valor añadido para el cliente y sabemos cómo vamos a desarrollarlos (tiempos, material, responsables,…) es hora de dar a conocer nuestra escuela (con los puntos fuertes y diferenciadores que hemos propuesto) para captar clientes.

¿Cómo lo hacemos? ¿Con los típicos trípticos de siempre y buzoneo?

Combinar campañas online con offline.

Os dejo un enlace a un post en el que expongo más ámpliamente las diferencias entre ambas y sus ventajas e inconvenientes. Como he comentado en anteriores ocasiones, soy partidario de combinar ambas.

En el caso que nos ocupa del Plan de Marketing de la Escuela de tenis también vamos a utilizar ambas. En el caso offline vamos a realizar un buzoneo por 15.000 viviendas. Hemos seleccionado viviendas muy próximas al centro deportivo.

El coste de esta acción sin tener en cuenta el diseño del flyer es de 450€ (impresión y buzoneo).

En el flyer hemos indicado que deben traerlo para aprovecharse de la promoción. De este modo conoceremos el impacto (más o menos) de la campaña offline.

Si hubiese tenido más tiempo para llevar a cabo esta campaña, me habría gustado desarrollar alguna acción de marketing de guerrilla para sorprender a mis posibles clientes y generar un impacto en ellos.

Y desde el punto de vista online hemos utilizado Google adwords y Facebook ads y nuestra web para llegar a más gente entre cuyos intereses está el tenis. Así, todas las personas que tecleen las palabras clave que has indicado en tu campaña o aquellas que en su perfil indican que les gusta el tenis o el padel, recibirán tu anuncio en su página y les redireccionas a tu web. Lo ideal es que dispongas de una Landing Page para poder captar más clientes desde la misma.

Cualquier persona que visite tu página, debe tener a mano un formulario para solicitar más información o para inscribirse.

Recordad que para que funcione, la campaña online debe ser bidireccional, deben poder los posibles clientes contactar con nosotros y en nuestro caso ser capaces de responderles de una manera ágil.

También hemos utilizado Mailchimp para enviar a nuestra base de datos esta promoción. Esta herramienta, gratuita, nos ofrece multitud de información sobre mails enviados, personas que han recibido y abierto el correo, quien ha clicado sobre el enlace que hemos incluido en el mail,… Para ello es imprescindible disponer de una potente base de datos con los mails de nuestros clientes. Normalmente (si tenemos un programa de gestión decente) podemos exportar nuestra base de datos a Mailchimp y podemos segmentar muy bien a que público queremos llegar. En nuestro caso hicimos 3 campañas:

A alumnos de la Escuela para que trajeran un amigo o familiar. A los primeros les regalábamos dos meses y a los segundos 1 mes. Además entraban todos en un sorteo de una equipación.

Al resto de abonados pero no clientes de la escuela también les realizamos una promoción pero no de dos meses sino de 1 mes.

A los ex-abonados les hacíamos la misma promoción que a los abonados no alumnos y además les regalamos la matrícula. En el caso de darse de alta una familia (que es nuestro público objetivo) también les regalábamos un trimestre de cuota de abonado.

“Tanto en tu campaña online como offline debes ofrecer una misma imagen profesional destacando tus puntos fuertes. Y nunca olvides indicar los datos de contacto”

En nuestro caso también realizamos carteles repartidos por toda la instalación y repartimos la promoción que hicimos a los alumnos también en formato papel.

Si vuestra instalación o escuela de tenis dispone de Facebook, colgad toda la información. No cuesta nada (sólo tiempo) y llegas a mucha gente.

Realiza un sorteo de una raqueta de tenis entre todos los que den “Me gusta” a tu página y la compartan.

Fijaos que en todo momento estamos mezclando acciones físicas u offline (recogidas de datos, sorteos,..) con acciones online (mail a tus clientes, Facebook, Google,…).

Más acciones físicas sería realizar una jornada de puertas abiertas para la escuela de tenis en los días previos a su inicio para darla a conocer. Invita a alumnos y ex alumnos.

Además con esta acción conseguirás que algunos clientes empiecen antes el curso (y por consiguiente, facturarás antes y más).

Si tu escuela se inicia el 15 de Septiembre, invítales la primera quincena a clases gratuitas o partidos,… Tendrás el coste del personal de esas horas pero seguramente, además de ser un valor añadido para tus clientes, se inscriban para iniciar la temporada el 15 de Septiembre y no esperarán al 1 de Octubre.

Diseña también acciones durante la temporada que generen valor añadido a tus clientes (interclubs en otras comunidades, salidas a ver torneos importantes, que vengan un día con un amigo, torneo padres e hijos…) para que el cliente esté satisfecho.

En algunos de estos casos además, pueden generar ingresos adicionales.

Con todas estas acciones mencionadas, considero que habremos conseguido darle valor a nuestra Escuela y alcanzaremos los objetivos planteados tanto por nuestra parte como por parte del cliente.

“Evidentemente es crucial que todo tu equipo esté alineado con tu visión y se involucren en alcanzar los objetivos previstos. Motívales”

Crear una política de retribución variable puede ayudar a ello. No únicamente debe ganar la instalación o la empresa, el trabajador debe verse recompensado.

Fidelizar un cliente sale mucho más barato que intentar captar uno nuevo y para ello, la función del técnico es fundamental por su proximidad con el cliente.

Seguimiento y valoración de las acciones

En todos los casos, debes hacer un seguimiento y una valoración de cada una de ellas con el objetivo de plantearte si vale la pena repetirlo en posteriores años o que debe mejorarse para que sean más eficientes y efectivas y por supuesto, aportando valor al cliente.

No olvides realizar encuestas de satisfacción  entre tus alumnos para conocer sus sensaciones y reúnete periódicamente con tu equipo para realizar un seguimiento (te aconsejo que compartas con ellos los resultados obtenidos) para hacerles siempre partícipes de tu proyecto.

No dejes nunca de incorporar novedades, algunas funcionarán y otras no, pero el cliente valorará que estés siempre activo.

Acude a cuantas jornadas de formación y actualización se te pongan a tiro. En éstas, sueles recibir mucho más de lo que has pagado por asistir.

Como habéis podido observar a lo largo de los 3 artículos sobre el plan de marketing, en el mismo interviene toda la organización y debe formar parte de la cultura del centro el posicionar al cliente en el epicentro de nuestras acciones.

Toda la organización debe estar orientada en la satisfacción del cliente, desde el recepcionista hasta el de mantenimiento pasando por el de limpieza o el restaurante.

Espero que estos 3 artículos sobre como desarrollar un plan de marketing para un club deportivo os hayan hecho como mínimo reflexionar. Espero vuestros comentarios.

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Una respuesta a Plan de Marketing para club deportivo. Parte III (y última)

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