Una de las actividades más importantes de un centro deportivo

ingresos atipicos centro deportivoHoy quiero hablarte sobre una de las actividades más importantes de un centro deportivo, sobretodo referido a centros de raqueta (aquellos que disponen de pistas de tenis, padel, frontón,…)

¿Una de las más importantes?

¿Te han repetido esto muchas veces y nunca has sacado nada en claro?

Estarás pensando: con el lío que tengo y las cosas pendientes por hacer, ¿voy a perder el tiempo en leer esto?

Pues sí, lee.

Te aseguro que no será una pérdida de tiempo. Para los que gestionáis un centro de raqueta seguro que os resulta útil.

Cada vez nuestras funciones se vuelven más complejas y debes trabajar el doble para ganar la mitad.

Por culpa de nuestro ajetreo en el día a día, solemos olvidar aspectos básicos de nuestras funciones y objetivos.

¿Cual es tu objetivo como gestor? A lo mejor hacía tiempo que no dedicabas 2 minutos a pensar en ello.

Imagino que fidelizar a tus clientes consiguiendo su felicidad por alcanzar sus metas y que eso se traduzca en más beneficio para tu entidad puede ser tu objetivo primordial.

En este post me referiré a beneficios económicos aunque por supuesto tu entidad puede o quiere tener otro tipo de beneficios.

¿Por qué deberías centrarte en conseguir estos objetivos?¿Para qué?

En primer lugar para diferenciarte del resto y para ser eficiente. Muchos pierden el foco del objetivo o meta de la instalación.

Como mínimo aventajas a aquellos que no han leído este artículo y llevan más tiempo que tú sin pensar en el objetivo final, perdiéndose en acciones que no aportan valor ni al cliente ni a la entidad.

Uno de los aspectos que más se deberían trabajar como gestor de una entidad deportiva es el incrementar el % que supone sobre los ingresos los llamados atípicos.

En Estados Unidos es normal encontrarte con centros deportivos (sean de raqueta o de fitness) con unos ingresos atípicos que superan el 30% de la facturación total, llegando en algunos centros al 70% debido a su clara orientación a la búsqueda de estos ingresos.

En cambio en España, muy pocos superan el 20% de ingresos en atípicos.

Pero … ¿Qué ingresos son atípicos?

Se trata de aquellos conceptos que no forman parte de la cuota que paga el cliente.

Ejemplos de actividades y servicios que supongan un ingreso extra a la cuota son entrenamientos personales, clases de tenis o padel, inscripción a torneos, alquiler de toallas o taquillas,…

Aunque por atípico no significa que no sean recurrentes o constantes, al contrario. Aquellos centros que alcanzan un alto porcentaje de ingresos por estos conceptos consiguen que un mismo cliente haga uso de aquellos servicios o actividades que se consideran suplementarios a su producto principal. Es decir, que repita.

Precisamente ahí está la clave. Que esos atípicos se conviertan en recurrentes. Que se conviertan en un hábito para tu cliente el consumirlo.

Para ello el producto o servicio recurrente debe ser atractivo y duradero en el tiempo.

Producto estrella como atípico en un centro de raqueta. El Mixin.

Cada centro que lo realiza le da su nombre pero el más utilizado o extendido es el que denomina esta actividad Mixin.Lo puedes implementar tanto para tenis como para padel o cualquier otra modalidad de raqueta.

Se trata de una actividad de pago en la que se reúne un grupo de personas para jugar entre ellos.

¡Pues vaya novedad! pensarás.

¡Que chorrada! eso ya lo hacen mis clientes cada día pero no les cobro por ello. Ya lo tienen incluido en la cuota!

¿Cómo les voy a cobrar por ello?

Muy fácil.

Ofreciendo valor añadido a lo que ya hacen.

¿Cómo ofreces mayor valor para que estén dispuestos a pagar un extra?

Tendrás personas a las que les cueste montar partidos (sobretodo si llevan poco tiempo en tu centro).

Otras que estén cansadas de jugar siempre con la misma gente.

Muchas de estas personas se inscribieron en tu centro para mejorar su juego y para socializar y conocer a otras personas.

Tú les ofreces una actividad organizada en la que no tienen que preocuparse por reservar pista, buscar compañeros de juego ni traer pelotas.

Se llama mixin porque, además de mezclar a la gente (vas cambiando de pareja de juego constantemente o al finalizar un set), la cuota de inscripción a esta actividad incluye un desayuno, aperitivo, …

Debes tener dos precios, uno para abonados y otro para no abonados.

Los primeros deberían pagar alrededor de 10€ por las 2 horas de actividad + aperitivo. Evidentemente debes negociar con el bar (si no es de gestión directa) para ofrecer una tarifa especial. El cliente no sabrá que parte de ese importe es para la pista y organización y cuanto es para la tapa.

Si lo organizas con comida el precio para abonado debería rondar los 15€.

La diferencia de precio entre abonado y no abonado debería ser de unos 5€.

Ofreces valor añadido porque el técnico que organiza la actividad también va dando consejos sobre el juego de los jugadores. Este hecho supone una constante venta de la escuela de tenis o padel por parte de este técnico.

¿Por qué funciona?

Consigue los objetivos que se plantean un gran porcentaje de los clientes de un centro deportivo. Da a conocer a la gente entre sí para que luego vayan quedando entre ellos.

Crea sinergias con otros espacios del centro (restaurante, spa, fitness,…)

Nutre a otras actividades, como por ejemplo la escuela de padel. Normalmente es el responsable de padel o un técnico de esta área (lo mismo sucedería si se trata de un mixin de tenis) el encargado de esta actividad. Él va ofreciendo consejos a los que juegan y los jugadores, al comprobar que los consejos surten efecto, acaban preguntando para hacer clases

Porque no es esporádica. Se trata de una actividad que se realiza cada semana a la misma hora por lo que es fácil para los clientes organizarse para asistir.

Porque tiene varios niveles para que el cliente no se aburra. Puedes organizar mixin de un nivel por las mañanas, otro nivel a mediodía y otro por la tarde-noche o aternarlos en función de los diferentes que tengas en tu centro.

Ocupación de pistas en horas valle. Esta actividad debes organizarla en aquellos días y franjas horarias que no suponga un problema para la ocupación de pistas por parte del resto de abonados. De esta manera puedas rentabilizar esas horas. Te da igual cobrar 2 o 3€ por participante si normalmente tienes las pistas vacías a esa hora y tus ingresos son de 0€.  Recuerda que el cliente nunca sabrá que parte destinas a pista y organización y cuanto a la tapa o al menú o a lo que combines con tu deporte.

Supone otra fuente de ingresos que si está bien organizada supone un porcentaje importante de los mismos.

Si piensas en otros centros que conozcas y que funcionan, seguro que tienen bien desarrollado lo relacionado con atípicos. Un buen ejemplo de club de raqueta que tiene clarísima su política de ingresos actipicos y busca diferenciarse justamente por ello es el club Nueva Alcántara de Marbella.

Seguro que buscan alcanzar un mínimo del 30% con este concepto.

 

¿Estás cansado de buscar actividades o acciones que te diferencien?

Pues aquí tienes una que lo conseguirás tanto de cara a los clientes como de cara a la entidad.

Ya sabes.

Dedica tu tiempo al core de tu entidad.

Como te aseguré al principio del post, creo que su lectura habrá sido de provecho ¿verdad?

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